Si los productos son el ‘tronco’ de la empresa, los clientes son la ‘savia’ que le ayuda a crecer y a prolongar su vida. No sorprende, pues, que en el organigrama de las marcas más reconocidas, el departamento de marketing y ventas sea la piedra angular, dada su importancia. Si te preguntas cómo captar leads de manera eficaz, las siguientes líneas te interesan y mucho.
¿Qué son los leads y por qué son esenciales para la estrategia de marketing digital?
Antes profundizar en algunas de las mejores técnicas de captación de leads, merece la pena abordar la definición de ‘lead’, un anglicismo que en el contexto de marketing online, alude al cliente potencial: una persona que, si bien no conoce (ni mucho menos ha comprado) nuestro producto, muestra un gran interés en el mismo o en su sector/temática.
Veamos un sencillo ejemplo: un jardinero que busca información relacionada con el mantenimiento del cortacésped a gasolina, podría terminar en un blog de un proveedor de suministros para cortacéspedes. A través de un ebook, un blog, una revista o cualquier otro formato, el interesado descubrirá la respuesta a su consulta y, dado que siente un interés de tipo profesional en la materia, decide suscribirse al boletín informativo del proveedor en cuestión, convirtiéndose así en un lead o consumidor en potencia.
Naturalmente no todos los leads terminan cristalizando. Un porcentaje de los mismos se limita a consumir información y nada más. Sin embargo, el lead generation (proceso de generación de clientes potenciales) garantiza excelentes resultados a corto y medio plazo, ya que una parte de esa base de clientes susceptible de realizar una compra terminará por recomendar la marca o convertirse finalmente en fieles clientes de la misma.
Cómo captar leads de forma rápida y eficaz
Estimula a tus clientes potenciales con un regalo
En muchos sentidos, conseguir que un desconocido se convierta en un lead es similar a obtener el teléfono de contacto de esa chica/o especial. Hay que trabajar duro, ofrecer valor y en más de una ocasión, hacer un sacrificio. En marketing digital esto se traduce en ofrecer gratuitamente con un whitepaper, un software, un ebook u otro reclamo (lead magnet, generalizando) a los usuarios que cumplimenten un sencillo formulario. El éxito de esta técnica dependerá del valor y calidad del obsequio ofrecido, lo que no equivale a gastar una fortuna.
Ofrece la versión premium de tu producto estrella
Seguramente habrás tropezado con las típicas promociones free trial en numerosas plataformas y empresas, si bien es una técnica de largo recorrido que hunde sus raíces en la publicidad tradicional ―¿Qué son, sino, las muestras gratuitas de fragancias que Loewe y otras marcas ofrecen a cambio de rellenar un cuestionario?
En el caso de las marcas digitales, es posible que dispongan de un producto general y una versión premium del mismo, con prestaciones muy elevadas y un precio no menos elevado. Una forma excelente de captar leads potenciales es ofrecer una prueba gratuita sin compromiso por tiempo limitado, dando la oportunidad de continuar con el servicio al final del plazo.
Reduce las ‘fricciones’ al mínimo en tus formularios
¿Uno de los mayores errores a la hora de conseguir leads? Desarrollar formularios excesivamente complejos y en los que se soliciten todos y cada uno de los datos del consumidor potencial. ¿Cuál es la única casilla que no puede faltar en estos formularios? La del correo electrónico, claro está. El nombre y apellidos, su empresa/cargo o su domicilio son datos valiosos, pero que pueden ser recabados más adelante. En este sentido, la simplificación tiene un impacto positivo en el número de leads obtenidos, reduciendo así las posibles fricciones entre el cliente y la marca.
Blogging, indispensable para captar leads
Y si todavía te preguntas cómo captar leads, debe saber que la ‘joya de la corona’ de las mejores técnicas es el blogging. Tener (y cultivar periódicamente) una bitácora relacionada con el sector y los consumidores de la empresa es una de las mejores herramientas de generación de leads, ya que mejora el SEO, fomenta el boca-a-boca entre los clientes potenciales y ofrece otros beneficios inestimables. En este formato, un sencillo newsletter es el método más común de conseguir una valiosa base de datos con usuarios muy receptivos.
Los robots son tus aliados
Como probablemente sepas, los chatbots figuran entre las tendencias eCommerce más populares de los próximos años, y no es casualidad que sea un excelente recursos para obtener leads. Estos chats en directo favorecen la conversación entre los clientes y la empresa, así como la resolución de dudas y consultas en línea o de remitir a los interesados algún whitepaper o similar a través del mail (para lo cual, será necesario solicitar el correo del usuario en cuestión, que es la primera fase del lead generation).
Como no podía ser de otra manera, existen un sinfín de recursos para cómo captar leads. No obstante, las técnicas citadas han sido cuidadosamente escogidas por su capacidad para conseguir leads cualificados, es decir, de gran calidad.
