Con 6 millones de usuarios y más de 40 productos en stock, Amazon se enorgullece de ser la ‘bestia negra’ del comercio electrónico, a pesar de que Alibaba y Walmart le vienen pisando los talones en los últimos años.
Son muchos los vendedores, ya sean empresas consolidadas y profesionales independientes, que se preguntan cómo aumentar las ventas en Amazon. Las respuestas más comunes van desde las fuertes inversiones iniciales (con el consecuente endeudamiento del interesado) hasta trucos de dudosa legalidad que rozan el black hat marketing. Sin embargo, un vistazo a los comerciantes más exitosos nos ofrece las pautas a seguir para mejorar nuestros resultados en la plataforma de Jeff Bezos. ¿Te animas a descubrirlos?
5 claves para aumentar las ventas en Amazon
Descuentos, ofertas y promociones permanentes
Disponer de las marcas más prestigiosas y los productos estrella del sector puede no ser suficiente con determinados clientes, más reactivos a las ofertas y promociones. Y es que las ofertas diarias pueden catapultar tu catálogo al número 1 de su categoría si haces un uso inteligente de las rebajas por tiempo limitado, que no necesariamente deben reservarse para las fechas señaladas (Black Friday, Año Nuevo, etc.).
No obstante, esta recomendación no debe llevar a error a los interesados, pues hay una gran diferencia entre rebajar el precio de mercado de un producto y rebajar el beneficio del mismo para la empresa. AliExpress, Walmart y otros monstruos del ecommerce siempre disponen de ‘suculentos descuentos’, pero sus beneficios suben y suben.
Fomenta las reviews
Otra de las claves para aumentar las ventas en Amazon reside en el boca-a-boca. El poder de las reviews de los clientes es enorme. Los últimos informes al respecto aseguran que el 80-70% de los consumidores confían tanto en las valoraciones online como en las recomendaciones de amigos y familiares.
Sin embargo, los beneficios de las reviews chocan con una dura realidad el Amazon: alrededor del 90% de sus clientes no dejan comentarios, de manera que sólo uno de cada diez clientes se molestará a valorar nuestros productos. Existen un sinfín de incentivos para fomentar las reviews: descuentos adicionales en la próxima compra, participación en regalos, etc., de manera que los clientes tengan una motivación para reconsiderar este paso.
Promociona tus productos dentro y fuera de Amazon
Aunque Amazon dispone de su propia plataforma de productos patrocinados, ningún vendedor debería limitarse al reducido ecosistema de esta plataforma. Google Ads, redes sociales como Facebook y Twitter o determinadas iniciativas de marketing (blogging, content marketing, etc.) te permitirán incrementar tu tráfico de visitantes, además de obtener otros beneficios adicionales, como el brand awareness o un mejor SEO posicionamiento.
No olvides la importancia de los precios competitivos
Disponer del mejor precio del mercado no es un accidente, sino el resultado de una estrategia de costes superior al resto de competidores. Si tus rivales comerciales disponen de precios más competitivos, debes minimizar al máximo esta brecha, ya que la valoración comparativa de precio ha incrementado su popularidad. En este sentido, tal vez te interese conocer cuánto cuesta vender en Amazon.
Incluso durante los primeros pasos de un negocio, puede ser recomendable reducir el beneficio hasta el break even con el fin de acumular una cartera de fieles clientes, a medida que consolidas los pedidos e incrementas el volumen de producción (o de compras al proveedor), con la consecuente reducción de costes a largo plazo. Sin lugar a dudas, otro de los secretos para aumentar las ventas en Amazon y en cualquier entorno comercial.
Amplía tu inventario y ‘sacrifica’ los items con rendimiento pobre
Parte del éxito de los vendedores de Amazon reside en su habilidad para rotar inventario, ampliarlo poco a poco y descartar aquellos items cuyo impacto sea mínimo (la regla del 20/80 de Vilfredo Pareto se cumple aquí a la perfección). Y es que existe una relación directa entre el número de productos disponibles en el catálogo y el volumen de ventas, lo que es una obviedad que muchos ignoran. Por otra parte, depender de unos pocos artículos, por muy exitosos que sean, puede dar una gran volatilidad a los resultados financieros, mientras que un stock elevado distribuirá el ‘peso’ de las ventas en múltiples productos.
En cuanto a los items menos afortunados, los vendedores poco experimentados consideran que no hay nada malo en mantenerlos en catálogo, equivocándose de pleno. ¿Por qué? La respuesta es el coste de oportunidad, ya que la exposición que ese producto recibe sin generar a penas conversiones podría repartirse en otros productos más exitosos. En otras palabras, aupar a los ganadores y eliminar a los perdedores del catálogo es una buena forma de conseguir, a largo plazo, un stock de primera categoría.
