Según los últimos estudios, las empresas business to business están creciendo a un ritmo superior al 30% cada año, una dinámica asombrosa, que posiciona a esta modalidad eCommerce como una de las más prometedoras. Oracle, Siemens, IBM o Microsoft (que con 122 mil millones de dólares, es la B2B más valiosa) son algunas de las reconocidas multinacionales que dominan un segmento lleno de oportunidades, pero con algunos «peros» destacables que no debemos subestimar. ¿Te animas a conocer a fondo el mercado B2B?

A pesar de su creciente importancia, el mercado B2B continúa siendo uno de los grandes desconocidos del comercio electrónico. El modelo business to business podría definirse como el intercambio de bienes y servicios exclusivamente entre empresas e instituciones públicas y privadas, en contraposición al comercio B2C, esto es, business to consumer, que tiene como cliente final a los propios consumidores. Como se hace evidente, el B2B mantiene una relación indirecta de dependencia con el B2C, pues la demanda está subordinada al consumidor medio, a fin de cuentas.

¿Cuáles son los beneficios del mercado B2B?

En primer lugar, las transacciones B2B demuestran ser más seguras que las del B2C, gracias a la completa transparencia de los costes y a la posibilidad de ejercer un mayor control sobre los procesos de fabricación, los precios, el inventario, etc. Esta ventaja se traduce a su vez en un ahorro considerable en las compras, que puede superar el 15% en comparación, dado que el aprovechamiento de los materiales demuestra ser, por lo general, mucho mayor.

La automatización de las transacciones comerciales también aportan un plus diferenciador al B2B, dado que se reducen las pérdidas de tiempo en la cadena de suministros, se optimiza la eficiencia de los procesos de venta y se practica un comercio más directo. Como es natural, el mundo 2.0 ha llevado este beneficio un paso más allá, lo que ayuda a entender por qué más del 50% de estas empresas efectúa sus intercambios en línea, según la Asociación Española de la Economía Digital.

No es oro todo lo que reluce en el B2B

Desafortunadamente, el comercio B2B está sujeto de numerosas limitaciones y desventajas que lo hacen, en muchos casos, inaccesible a la mayoría de las empresas. Su cuota de mercado, por ejemplo, es considerablemente más pequeña que la del B2C, donde los clientes potenciales pueden contarse en millones. En determinados sectores, esta situación puede condicionar de forma drástica el rumbo empresarial,ya que la demanda no la dictan otras empresas sino el consumidor, verdadero dinamizador del B2B.

Por otra parte, la conversión de clientes finales es un proceso largo y tortuoso, pues la toma de decisiones no depende de un único cliente sino de un equipo, con lo cual aspectos como la necesidad inmediata o la compra impulsiva pueden quedar fuera de la ecuación. No obstante, la conquista del B2B supera con mucho a la del B2B, en términos monetarios.

Otro «pero» a tener en consideración es la fidelización del cliente. Si para las transacciones business to consumer este apartado juega un papel indispensable, no digamos para el mercado B2B, donde las posibilidades de captación son mínimas en comparación. A pesar de estos obstáculos, este segmento es uno de los mayores filones económicos del siglo XXI, por lo que nunca deberíamos descartarlo.