No son pocos los minoristas tradicionales que vienen denunciando el terrible impacto de Amazon y otros gigantes del ecommerce en sus negocios. El fenómeno showrooming es la gota que parece haber colmado el vaso: clientes que se informan en tiendas físicas para después realizar sus compras en ecommerces.
Un estudio de InReality reveló en 2015 que casi 8 de cada 10 consumidores (el 75%) utilizan sus dispositivos móviles mientras examinan productos en tiendas físicas, y lo sorprendente es que el 25% de ellos realiza compras online antes de abandonarla. ¿Qué está sucediendo exactamente y por qué los retailers empiezan a preocuparse?
¿Qué significa showrooming exactamente?
Un informe del Columbia Business School Center afirmó que el término showrooming fue acuñado en el año 2010, cuando se empezó a rumorear que Best Buy se había transformado en un simple showroom o expositor de Amazon.
Una buena definición de showrooming sería: clientes que visitan tiendas físicas para analizar productos in situ, pero que después compran en un ecommerce, con independencia de que sea o no un competidor. El ejemplo más común sería la zapatería, la juguetería o la tienda de moda que ‘cultiva’ una parte de sus ventas para Amazon, AliExpress u otros competidores, pues la compra del producto no se realiza en su negocio, sino en internet. Por este motivo las tiendas online están absorbiendo a los retailers.
Es importante no confundir showrooming y webrooming, pues describen hábitos de consumo contrapuestos. Cuando un cliente se informa (por ejemplo, comparando precios) en una tienda online para después realizar la compra en el competidor minorista más cercano, está practicando webrooming.
¿Cómo pueden los minoristas defenderse del showrooming?
Aclarado qué significa showrooming, merece la pena ponerse en los zapatos de los sufridos minoristas con escasa presencia online. ¿Realmente todo está perdido para ellos? ¡Nada de eso! Una tendencia que ha crecido de forma paralela al showrooming es el reverse showrooming, que consiste en arrebatar clientes a los gigantes de internet haciendo uso de algunas de estas estrategias:
Fomentar la fidelidad hacia la marca
Una de las grandes fortalezas de los retailers es el trato personal y cercano. Sin embargo, los consumidores nativo digitales necesitan algo más, y determinados minoristas están sabiendo ofrecérselo. Por ejemplo, con programas de fidelización que premian a los clientes recurrente, a través de sistemas de puntos o vales con descuentos.
En el caso de que el minorista dispongan de una tienda online para explotar este canal de ventas, lo más aconsejable es ofrecer descuentos por recogida en tienda física, para así ahorrar en portes e incrementar el footfall en sus sucursales físicas. En este sentido, quizá te interese descubrir cómo mejorar la confianza de los consumidores.
Ofrecer un valor añadido
Otra forma de torpedear el fenómeno showrooming es aprovechando las vulnerabilidades de los ecommerce, que aún son muchos frente a las tiendas ‘de toda la vida’. Por ejemplo, las muestras gratuitas en negocios físicos tienen un impacto mucho mayor, ya que se benefician de la compra impulsiva. Además, poder tocar, oler e incluso degustar un producto es infinitamente más satisfactorio que clicar en un carrusel de imágenes.
Por otra parte, los retailers pueden luchar de tú a tú con sus competidores digitales empleando muchos de sus recursos, como los códigos QR (Quick Response). Otra estrategia ganadora es ofrecer acceso a WiFi gratuito para convertir el showrooming en webrooming, una tendencia que sí beneficia a los minoristas.
En cualquier caso, el futuro del comercio es omnicanal, es decir, se beneficiará de las ventas online y offline, por lo que si aún no tienes presencia en internet, te aconsejamos revertir la situación cuanto antes. Si quieres ampliar esta información, tienes una cita obligada con el social selling y otras tendencias en comercio electrónico.
